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八成员工对专业培训不满意

【2018年05月上半月刊 总第242期】【作者:杨剑英】【阅读量:10480】【 】【打印



  专业知识培训是药店培训中非常重要的组成部分,直接决定着店员专业服务水平的高度,但在现实工作中,专业培训的效果并不理想,仅两成员工表示满意。中国药店:www.zgyd.org

  专业知识培训是药店培训中非常重要的组成部分,直接决定着店员专业服务水平的高度,但在现实工作中,专业培训的效果并不理想,有些是因为过于商业化而被带偏,有些是因为授课讲师专业性不够……本期有奖调查围绕“药店的专业知识培训”展开调查。中国药店:www.zgyd.org

  六成企业培训与需求脱节中国药店:www.zgyd.org

  培训部规划的课程一定要符合员工的实际需求,但是有多少公司开展培训前会向员工下发培训需求调查表?调查显示,40.67%的受访者只是偶尔填写过,21.53%的受访者从来没有填写过,37.8%的受访者每年都会填写。大约六成企业的培训与需求是脱节的。中国药店:www.zgyd.org

  培训后的学员反馈有利于培训部门了解讲师的教学水平及课程内容质量,但从调查结果来看,非常重视这项工作的企业只占到30.14%,这些企业每场培训结束都会了解学员满意度;此外,49.28%的企业有这种意识,但执行得并不彻底,只会偶尔收集学员反馈信息;20.57%的企业则从来没有做过培训满意度调查。`中国药店:www.zgyd.org

  组织专场培训时,企业通常会如何选择目标产品?“与厂家有合作的产品”提及率最高,达91.39%;其次是“常见病的常用治疗品种”,提及率为67.94%;位于第三位的是“高毛利产品”,提及率为65.07%。在有些公司,会针对滞销品种安排专场培训。随着处方药市场的扩大,有受访者认为,公司应该加大对医院处方中经常出现的品种的培训力度。(见图表一)中国药店:www.zgyd.org

  产品知识培训并不能仅仅只关注产品,为了安全科学有效的荐药,必须配套更多其他知识,认识到这点的企业超过了84%,他们在安排产品知识培训的同时会传授产品相关的疾病知识、产品的联合用药方案、产品的关联销售技巧;69%的企业的产品知识培训会同时传授与该产品关联销售的商品的相关知识,以及产品的标准推荐话术。(见图表二)中国药店:www.zgyd.org

  在基层员工眼里,公司培训中提供的关联用药方案是否达到了预期的效果?72.25%的受访者表示“关联销售方案很专业,确实更有利于消费者更快恢复健康”;45.45%的受访者表示“有些关联销售方案不适合药店一线,店员推行起来难度很大”;约37%的受访者表示“有些关联销售方案专业性不够”、“关联销售方案中的有些产品搭配纯粹是为了多推销,容易引起消费者反感”。(见图表三)中国药店:www.zgyd.org

  基层员工是如何描述公司产品知识培训的?中国药店:www.zgyd.org

  70.81%持认可态度,认为有利于提高员工的专业水平及帮助销售;中国药店:www.zgyd.org

  53.59%的受访者提到“产品同质化导致产品知识培训雷同,有些知识反复培训,有些则从未接触过”,比如三七产品,因为生产厂家多,几乎相同的内容经常培训,再比如,医院边的药店,经常会遇到顾客突然发病,他们非常需要急救知识的培训,但很多公司并未有针对性的课程安排;中国药店:www.zgyd.org

  29.19%的受访者认为“产品知识提炼不到位,缺乏打动消费者的卖点,对销售帮助不大”。中国药店:www.zgyd.org

  对于公司专业培训中从未涉及的品种,门店员工是如何获取相关专业知识的?76.08%的员工通过说明书、网络等各种渠道自学了解;56.94%的门店店长组织员工学习各自负责区域内的产品的相关知识;41.63%的柜组长组织员工学习自己柜组产品的相关专业知识。中国药店:www.zgyd.org

  近七成企业采用“大锅烩”式培训中国药店:www.zgyd.org

  厂家为了提高产品知识培训的效果,近年也是不断创新激励手段,70.33%的厂家会鼓励店员在微信群中分享产品成功销售案例,并且有奖励;58.85%的厂家在培训后通过微信群跟进学习效果,比如开展“答题有奖”活动;“签到便赠送礼品”依然是吸引店员参与的重要手段,提及率为57.89%。中国药店:www.zgyd.org

  公司内部组织的专业知识培训是否会有配套的奖惩措施?中国药店:www.zgyd.org

  63.64%的受访者表示,公司会在培训后进行考核,成绩与绩效挂钩;42.58%的受访者表示公司会监测每位员工的培训课程完成情况,并与绩效挂钩;24.88%的受访者所在的公司没有奖惩措施。此外,还有一些公司对不按时、按质完成培训任务的员工予以罚款处罚。中国药店:www.zgyd.org

  在专业知识培训的组织形式上,69.38%的企业是“大锅烩”,员工不分柜组与所学专业,统一接受同样的专业培训;57.42%的企业不管员工的专业水平是否有差距,统一安排同样的专业培训;能够根据员工所在柜组、所学专业、专业水平安排不同专业、不同难度培训课程的公司占比大约在25%左右;30.62%的企业非常人性化,在了解员工对专业知识的兴趣方向后,综合公司需求尽量安排员工需要的课程。(见图表四)中国药店:www.zgyd.org

  各企业对员工的专业知识水平是如何评定的?57.42%的企业组织内部专业知识考试,根据员工成绩评级;39.71%的企业根据员工是否考取执业药师证来评定;28.23%的企业在消费者中开展“员工专业服务满意度调查”;22.97%的企业没有评定标准。还有一些企业以销售论英雄,销售好就代表专业水平高,这种方式尽管非常不合理,但并不少见。中国药店:www.zgyd.org

  在专业知识培训的形式方面,约80%的厂家培训及公司内训安排现场统一培训;57.42%的受访者提到店长或门店执业药师会带领员工学习;约46%的受访者提到公司会通过网络培训平台及微信群组织大家学习。(见图表五)中国药店:www.zgyd.org

  在基层员工看来,高品质的专业知识培训应该具备哪些因素?中国药店:www.zgyd.org

  约85%的员工认为应该以常见病为基础制定总的培训框架,再配合主推产品、促销活动等营销计划安排有针对性的培训,不管是用药方案还是联合用药方案,一定要非常专业、实用,能够针对不同的病情提供多种用药方案、联合用药方案;中国药店:www.zgyd.org

  74.64%的受访者认为高品质的专业培训必须同时提供配套专业话术、销售技巧的培训;69.38%的受访者认为应该针对不同员工的知识体系安排他们最缺乏部分的培训;59.33%的受访者认为对厂家培训应该有所取舍,使之成为公司培训体系的补充而不是主导。(见图表六)中国药店:www.zgyd.org

  在基层员工眼中,公司的专业知识培训还存在哪些问题?中国药店:www.zgyd.org

  53.59%的受访者认为缺乏整体性规划,不能使员工全面、有效地提升专业水平;49.76%的受访者认为以销售为导向,商业性太强;42.58%的受访者认为讲师队伍培训技巧欠缺,授课形式单一枯燥;19.14%的受访者认为讲师队伍专业性不够,课件本身存在问题;表示完全满意的受访者仅占24.88%。可见药店培训要达到既促进销售又能有效提高员工的专业水平还有很长的一段路要走。中国药店:www.zgyd.org

 
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