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药店需要什么样的采购?

【2018-08-02】【作者:徐国】【来源:中国药店微信】【阅读量:1607】【 】【打印



  商品采购环节中功效完整性的缺失,暴露了当前连锁药店采购部门的一些弊端,包括采购部门的岗位功能、权责定位、采购人员素质等。只有从根源上完善商品采购功能,才能避免商品功效缺失之类问题的出现。中国药店:www.zgyd.org

  采购之“殇”中国药店:www.zgyd.org

  法默西(北京)管理咨询有限公司总经理尹东宇认为,当前连锁药店的采购部门存在几大弊端:中国药店:www.zgyd.org

  重采购压价、轻商品规划 目前很多中小型连锁药店商品部的架构仍然不完善,而药店的行业本质是零售,如果在商品规划和品类管理上存在功能缺失,就会直接严重影响商品效率和经营效益。“采购只是单纯的压低进价降低进货成本,并不能有效解决缺货、断货、动销和效期等问题。”中国药店:www.zgyd.org

  过度关注毛利率,对动销支持关注较少 很多连锁药店甚至一些大中型连锁,其商品规划与采购管理的观念仍然很差――过于关注商品的毛利率,宁可牺牲厂商的动销支持也要争取到更多的毛利空间。中国药店:www.zgyd.org

  “其实本质上毛利率只是参考指标,毛利额比毛利率更有意义,但毛利额又分为静态毛利额和动销毛利额,静态毛利额只是商品基本信息,动销毛利额才是真正的利润。”一个商品能给企业带来多少利润最终取决于“单位毛利*动销数量”,厂家把利润空间都让给连锁药店就会少了动销投入的空间,动销支持跟不上,商品卖不出去,再高的毛利率都没有意义。所以,“合理毛利水平+充分动销支持”才是商品规划和采购管理中更加正确的理念。中国药店:www.zgyd.org

  采购计划性差,库存配置不合理 很多连锁药店的采购部门没有详实的工作规划,采购负责人对采购工作的计划管理落实不到位,对资金的合理使用缺乏正确的观念和依据,导致很多连锁药店出现共性的问题――库存配置不合理,存货金额不小,资金占用不少,但是门店的请配达成率仍然很低,无法满足门店和顾客的需求,因为缺货和断货而造成门店高频丢单。这是非常严重也非常普遍存在的采购管理问题。中国药店:www.zgyd.org

  上述采购环节的弊端还容易造成其与销售端脱节,即“采不管销”。中国药店:www.zgyd.org

  “采不管销是因为没有设立考核指标,对采购应该考核品类预算,但现在连锁药店只有营业预算即门店经营预算。”资深零售专家、上海汇泓企业管理咨询有限公司总经理崔为民认为,做完经营预算后,对采购部门应该根据品类销售结构设定品类预算,比如设定各分类的占比及毛利率。“采购同样要负责分类占比、毛利率到最后总毛利率的平衡,以及各分类的销售预算达成。品类预算的实现,才是一个企业总毛利的结果。”中国药店:www.zgyd.org

  不仅会谈判,还得懂药中国药店:www.zgyd.org

  既然一些连锁药店的采购部门问题重重,合格的采购应该是什么样的、需要具备哪些条件与素质?中国药店:www.zgyd.org

  “合格的采购需要在销售、毛利结构、库存管理之间,取得最大的平衡、获得最大的效益。”崔为民说,“要不断扩大市场畅销前5%商品的竞争力,不管价格还是销售,这是生存之本,通过畅销前5%的销售增加,再通过谈判取得更多供应商资源;同时培养畅销5%~20%的品牌,利用其一定的品牌性来满足供给性以及满足不同价格带的市场需求;对于补充性的畅销后80%的商品,采购要在毛利率、功效、规格的满足下,尽可能控制品项数及库存。”中国药店:www.zgyd.org

  也就是说,对于畅销品,采购部门应努力争取供应商资源;对于非畅销品类,则不能完全按照毛利率、周转率等指标进行汰换,而要考虑顾客需求的满足以及“毛利率、功效、规格”的满足。中国药店:www.zgyd.org

  “毛利率”与采购人员的谈判能力挂钩,而商品的“功效、规格”则建立在专业知识的基础之上,要求药店的采购人员需要具备相应的市场分析能力及医药学知识。中国药店:www.zgyd.org

  “如果连锁老板认为采购员只需要懂谈判就可以,那他的商品线只会越来越糟糕。”业内专家楼鸣虹认为,商品部、采购部的负责人最好懂得医药学相关知识,或者用团队合作的方式来实现。中国药店:www.zgyd.org

  楼鸣虹表示,连锁药店可以对商品线的问题进行简单的自我诊断:进到门店发现一个商品摆了四五个陈列面,说明商品丰富程度不够;再看数据,把常见病和慢性病分开,用二八法则去对照,即20%的商品能否产生80%的销售;再根据病种进行细类的划分,以治疗支气管哮喘的产品举例,是不是口服类和吸入类都有?吸入类是不是包括了长效和短效两种剂型?最常见的吸入类激素,是否涵盖了成人药和儿童药?中国药店:www.zgyd.org

  “这些问题很容易分析,关键看采购人员是否了解医药学知识。”楼鸣虹说。中国药店:www.zgyd.org

  梳理小类找问题中国药店:www.zgyd.org

  要解决采购病种或功效缺失问题,首先应该完善商品规划和采购管理的部门功能――商品部负责商品线的规划和销售管理,采购部负责商品进货计划、采购资金合理规划及存货管理。事实上,快消行业一般将商品和采购两个部门合二为一,连锁药店则更多将商品部的“规划和控制”功能从采购分离出来。中国药店:www.zgyd.org

  无论将商品和采购合为一体还是分而治之,其功能无非两个:买和卖。买是规划和引进,卖是规划引进商品后,还要负责卖出去,包括陈列、活动、培训、消费者教育等方案,都是围绕如何卖出去这一点。中国药店:www.zgyd.org

  这就要求商品的规划与引进必须符合市场实际需求。“商品线规划有两种资源,一种来源于数据,一种来源于供应商和市场。”云南健之佳健康连锁店股份有限公司副总经理颜文说,“我们的具体操作是商品和采购两个部门都可以做,商品部根据内部数据和外部数据,每年做两次大的规划,每个季度做调整性规划;采购部则基于他们对市场的了解和市场信息进行规划引进,来源是供应商和同行。”中国药店:www.zgyd.org

  明确了商品采购的部门功能后,还有必要对公司的商品线重新进行梳理。比如,商品的分类一般分为大类、中类、小类,小类分的越细越好,将现有商品向每个小类项下去归类,就可能发现有一些功能小类下面没有品项,或者一些重要的功能小类下面品项很少、价格带空缺,说明这些小类项下需要引进商品。中国药店:www.zgyd.org

  “通过这样的梳理就可以制定出新品引进的计划表,逐步推进实施,就可以让每个小类项下都有合适的商品配置,顾客需求的满足就不成问题了。”尹东宇说。中国药店:www.zgyd.org

 

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