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透过实际案例,我们还需要这些销售技巧

【2018-08-02】【作者:刘力】【来源:中国药店微信】【阅读量:1584】【 】【打印



  在药店中,我们并不缺乏具有很强专业知识的店员,但单单靠专业力可能最终的结果不令人满意,顾客很可能不买账,甚至最后会影响相互之间的关系。那问题究竟出在哪里呢?我们通过案例来分析。中国药店:www.zgyd.org

  “小王是我们一家中型门店的执业药师,专业知识很过硬。这天,一位妈妈带着她的女儿前来买药,主诉她的女儿这两天喉咙痛,并且发烧39度,点名要一盒布洛芬混悬液和阿莫西林颗粒。小王就告诉这位妈妈,‘你女儿喉咙痛还应该配一盒小儿清咽颗粒和一盒退热贴,小儿清咽颗粒是一款中成药,解毒利咽,可以治疗小儿风热感冒引起的咽喉肿痛;退热贴外用快速退烧,可以配合布洛芬使用,这四个配合效果更好’。中国药店:www.zgyd.org

  但这位妈妈却告诉小王她女儿上次出现这种症状,就吃的阿莫西林和布洛芬,效果很好,不用再加小儿清咽颗粒和退热贴了。小王脸色一下子就变了,直接说我是专业的执业药师,这种症状的小孩子我见得多了,我都是这么搭配的,你要是不相信我可以去问其他人。这位妈妈见到小王的态度转变,就说那你先去忙,我自己看看,随后悄悄的就离开了药店。”中国药店:www.zgyd.org

  这个没有成功的销售案例中,是药师小王错了还是那位妈妈错了呢?中国药店:www.zgyd.org

  其实都没错,小王凭着自己的专业以及以往的经验,给出的联合用药方案很正确。而那位妈妈也是根据自己女儿以前的疾病史及用药史来给女儿买药,也没有错,但最终的结果却不尽人意。中国药店:www.zgyd.org

  其实促成成功的销售,必备的两个关键要素就是“专业力”和“销售技巧”,面对顾客对我们的专业不接受的时候,往往缺乏的就是一点点销售技巧。针对这种情况,我们的店员需要做到以下四点。中国药店:www.zgyd.org

  1、从顾客的角度出发中国药店:www.zgyd.org

  了解顾客的选择后,首先要肯定顾客的选择,在上述案例中,小王应该考虑到顾客的女儿有用药的既往史,并且取得较好的疗效,那就应该这么说,“您这样搭配很正确呀,两种药物都很对症,但您女儿的咽喉疼痛,先使用中成药的药物进行治疗,这个小儿清咽颗粒,解毒利咽,就很对症。而阿莫西林是抗生素,是用于细菌感染引起的疾病,如果没确定是细菌感染,就不建议马上使用,而且经常使用会造成你女儿的免疫力下降;对于小儿发热,口服药物配合外用的退热贴,退烧效果更好,而且这款退热贴安全性高,退热时间长,很适合小孩子使用。”中国药店:www.zgyd.org

  2、不能“强买强卖”中国药店:www.zgyd.org

  当顾客出现反感的时候,我们要迅速转换思维,不能让气氛进一步尴尬下去。我们将自己的想法表达给顾客后,最终决定权在顾客手上,不能将自己的“专业”强加在顾客身上,没有必要因为顾客不接受自己的意见就不高兴,并把负面情绪传递给顾客。即使顾客没有采纳我们的意见,我们依然需要面带微笑的提醒顾客一些患病期间的注意事项,表达我们的关心。中国药店:www.zgyd.org

  3、考虑自己真的是否够专业中国药店:www.zgyd.org

  俗话说,久病成医。我们药店工作人员的很大一部分专业知识是来源于专业书籍,但一些疾病的用药知识,我们可能只停留在书本,并没有实际用药经验。而顾客往往就可能具备这种经验,尤其是慢性疾病,很多长期用药的顾客甚至比我们的店员在这方面的专业知识更强。这时候我们店员还可以虚心的向顾客“取经”,以增强实际的用药经验及专业性。同时还应考虑自己在给顾客介绍产品的时候,是否真的将产品的特点充分传递给了顾客,如果顾客接收的信息不完整,那他们就可能会产生抵触情绪,并认为你这是在推销。中国药店:www.zgyd.org

  4、摆正心态。中国药店:www.zgyd.org

  我们药店人时刻应清楚自己的定位,我们是药师,负责回答患者的用药咨询和给予合理用药的建议,是顾客的健康顾问,只要顾客的疾病问题能够得到解决,我们就应该感到高兴。中国药店:www.zgyd.org

 

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